Para muchos el éxito tiene distintas formas de medirse o definirse, y es respetable siempre y cuando se tenga una meta visualizada, sin embargo, una regla universal en la que todos podemos estar de acuerdo, es que, “todo lo que no crece empezará a morir”.
El gran error del exportador mexicano, que se sigue presentando generación tras generación, es ver y planear cada temporada como unidad. El extinto, pero nunca olvidado César Campaña una vez dijo, “El error es pensar que un ciclo agrícola está dentro de 365 días, más bien se debería plantear a 1,460 días (4 años)”.
Medir el éxito de un agricultor que incursiona en el mercado americano es tan sencillo como medir su crecimiento tras cuatro temporadas, por que estarán de acuerdo que en este negocio tenemos ciclos buenos y otros no tanto, por lo que el resultado final tras dicho periodo de cuatro, es buen parámetro de medición.
Si tú logras incrementar tu volumen exportado, crecer en capacidad productiva y/o infraestructura, pero, sobre todo, lograr convertir todo lo invertido y trabajado en utilidades, mejores a los de los periodos anteriores, entonces estás creciendo y consecuentemente estás logrando el éxito en el mercado norteamericano.
En el transcurso de estas entregas, estaremos revisando los cuatro errores comunes que cometen los exportadores, resultando en el fracaso de sus operaciones.
Uno: mala selección de su representante comercial
“Zapatero a tus zapatos”. Tú como agricultor debes dedicarte a producir de forma eficiente, vanguardista, competitiva, sustentable y rentable, y aliarte con alguien que te ayude a comercializar con éxito.
La mayoría de las veces, pensamos que un representante comercial es quien debe ofrecerte financiamiento o condiciones favorables en el costo de sus servicios. Que tenga la capacidad de financiar, no necesariamente habla de su capacidad de comercializar y el que te ofrezca las mejores condiciones comerciales, no hablará de su efectividad. Muchas veces estos son ganchos para poder acaparar mayor volumen.
5 claves para seleccionar un buen representante comercial
Presencia en el mercado. Una empresa que ha sobrevivido varios años en la industria, habla de relaciones, solvencia, buenas prácticas comerciales y que no ha sido sujeto a controversias que lo obliguen a cambiar de razón social.
Transparencia en la información. Quien no te da reportes completos, guarda en secreto a sus clientes y no tiene un sistema de retroalimentación, nunca será una buena señal de que estás con el mejor aliado. Las relaciones a largo plazo se logran con confianza comunicación, transparencia y apertura. Este punto es importante, por que siempre debe existir la disposición de negociación para alcanzar acuerdos. El presentar información que no es digerible para el agricultor, no ayuda mucho. Y es aquí donde la comunicación es básica, pues es verdad que no hay empresa perfecta, pero sí que hace la diferencia aquellas que tienen disposición y apertura al diálogo, máxime cuando se trate de una discrepancia, esto sin duda mantiene la relación comercial sana.
No digo que busquemos una que no cometa errores, más bien estar con quien se pueda hablar abiertamente de éstos, reconozca cuando falle y actúe oportunamente para remendarlos. Aquí es donde se ve lo honorable del negocio, y es que cuando no se es capaz de hacerlo, no es de su interés representarte por mucho tiempo.
Capacidad de contratar tu producto. Es un tema controvertido, por que siempre existe la tentación de salirse de los contratos cuando los mercados están arriba de lo contratado, la realidad es que un distribuidor que logra contratos, habla de buena reputación, solvencia, excelentes relaciones y definitivamente alguien que sabe tener presencia en el mercado.
Cualquiera puede vender caro cuando la demanda es alta y la oferta escasa. Pero no todos pueden lograr contratos a precios fijos. La tentación de abandonar el contrato cuando el precio esta más alto, es un error, por que si recordamos que la meta es el crecer para lograr el éxito, entonces contar con acuerdos comerciales fijos que te pagarán siempre arriba de tus costos de producción es una manera constante de ganar y lograr tus objetivos en esa temporada de mil 460 días. Pensar que ganas más brincando de comercializador a comercializador ante las variaciones positivas de mercado, es como pensar que puedes ganarte la vida apostando en un casino.
Personal con trayectoria. Una empresa ganadora se rodea de ganadores, fíjate muy bien en quienes laboran en dicha empresa, sus trayectorias particulares como profesionales y años trabajando en la misma. Tener muchos desconocidos, rotación de personal, cambios en quien es tu contacto directo, es una señal de que no deberías estar trabajando con esa empresa.
Estar al día con el progreso de la industria. Un buen distribuidor no solo esta actualizado en las tendencias, requerimientos y/o regulaciones de la industria, sino que es capaz de comunicarlas y apoyar en su inducción. Que sea capaz de trasmitirte sus lecturas de lo que acontece en los mercados, con los consumidores, regulaciones o controversias en tiempo y forma, ayudará a que tomes mejores decisiones, lo que resultará en eficiencia y ahorros para tu negocio.
Estas son algunas cosas que debes pensar antes de establecerte en una relación comercial, piensa que es mejor que sea duradera, busca las señales favorables para trabajar a largo plazo, esto te permitirá el crecimiento para tu éxito y enfocarte en lo que debes, tu agrícola.
Continuará…